Directeur efficacité commerciale et formation (h/f)

Description générale

Au sein de la Direction commerciale force de vente et en étroite collaboration avec le Directeur national des ventes, le Directeur efficacité commerciale et formation définit la stratégie globale liée à nos enjeux d’efficacité commerciale, de construction des compétences terrain et de recommandation de nos partenaires pharmaciens. Il a pour objectif de maximiser la performance de nos équipes terrain (Délégués pharmaceutiques, Formateurs promoteurs et Managers), d’optimiser notre « Go to Market » afin d’atteindre l’excellence commerciale pour les années à venir, en cohérence avec les enjeux du Groupe et du cluster Sud-Ouest. Son rôle nécessite une grande capacité à planifier et interagir avec des interlocuteurs multiples. Il créé le pont entre les équipes terrain et siège et joue un rôle essentiel de facilitateur notamment grâce à la mise en place d’outils et de méthodes et via une communication exemplaire.

Le Directeur de l’efficacité commerciale et formation contribue au développement du chiffre d’affaires en proposant, développant et en améliorant les méthodes et outils d’efficacité commerciale et de formation. Il participe à la bonne application de nos politiques commerciales, à l’amélioration continue des méthodes et process commerciaux, du taux de satisfaction clients et du développement des compétences de nos équipes de vente. Il contribue également à la stratégie formation client en étroite collaboration avec le Directeur régional Formation, les Directeurs régionaux et les équipes Marketing afin de développer la recommandation et l’engagement de nos partenaires pharmaciens.

Pour ce faire, il manage en direct une équipe de 5-6 personnes (CRM, Reporting, Formation) ainsi que l’équipe de télévente interne

Périmètre du poste

•    Optimisation de l'efficacité commerciale de nos équipes terrain : piloter et optimiser la stratégie de ciblage et de segmentation du parc en lien avec les priorités des marques et catégories Perrigo. Traduire la stratégie commerciale en feuille de route d’exécution par cycle pour toutes les populations terrain.
•    Gestion des primes & bonus : être le relais du Directeur national des ventes et le garant des objectifs auprès de la force de vente. Proposer la clé de répartition des objectifs nationaux et régionaux en collaboration avec les business analyst. Travailler l’adhésion et la communication vers les équipes terrain.
•    Reporting : piloter et évaluer les indicateurs de performance clés (KPI) des équipes (suivi des objectifs, priorités, activité, performance marché…)
•    Gestion des outils et applications à destination des équipes terrain et clients : CRM Salesforce, power BI, plateforme formation et autres outils de vente pour les équipes commerciales. Contribuer à leur évolution en lien avec les équipes centrales pour gagner en efficience et en simplicité d’utilisation. Garantir une gestion des commandes optimale et un taux de satisfaction client élevé via la télévente interne.
•    Développement des ventes : garantir la mise en place des outils indispensables au bon fonctionnement de l’équipe de vente (Book de Vente, Catalogue produit, suivi promo, suivi des dotations, communication hebdo, sharepoint…). Jouer un rôle majeur de centralisation et d’harmonisation de l’information en collaboration étroite avec les équipes Trade, Vente, Marketing…
•    Formation : définir le plan 360° de formation des équipes terrain : CRM et outils, méthode de vente et expertise produit. Travailler en étroite collaboration avec les équipes centrales afin d’adapter les outils globaux à la réalité locale. Définir et être garant du plan d’intégration et de formation continue des équipes de vente Perrigo.
•    Formation Client : définir la stratégie de la formation client en lien avec la stratégie marketing et la stratégie commerciale (contenu, format, veille concurrentielle, outils…). Collaborer étroitement avec les équipes marketing, grands, comptes, terrain, règlementaire sur la création de contenu.
•    Organisation et coordination des séminaires et convention : être force de proposition sur les thèmes, les ateliers et l’organisation en collaboration étroite avec les équipes terrain et siège.
•    Management : organiser/animer son équipe et la fédérer (développement individuel, évolution des talents, cohésion…) 

Expérience requise

•    Niveau bac + 4/5 type école de commerce, ingénieur, cycle universitaire de gestion ou informatique. Vous avez une connaissance forte des clients, du marché de la pharmacie et de l’efficacité commerciale. Vous justifiez de 10 ans d’expérience dans les domaines de la vente, du SFE et du management d’équipe terrain.
•    Niveau expert en modèle de base de données (Access, Power Bi, excel avancé …) et Pack Office (Power Apps, Power Automate, Sharepoint …)
•    Connaissance approfondie en CRM (Salesforce) et Gestion d’outils
•    Maîtrise de l’anglais obligatoire